整天想着赚大钱的人，一定不是有钱人 – 冯清华

整理 |《家办内参》

目前，中国的家族办公室行业整体处于上升趋势，核心原因是自上世纪80-90年代开始，中国第一批企业家真正开始出现，他们创造了巨额的财富。基于这种土壤，孕育出家族办公室的新芽。

不过，中国家族办公室行业仍处在一个少年阶段，离成熟期还很远。目前，整个行业鱼龙混杂，90\%的机构都在卖理财产品，很多机构只是挂了一个家办的抬头或给某个家办提供过某项服务，就借此名义给家族推荐理财产品、保险产品，进而分取佣金。但本质上它们并未真正形成一个体系。

只做“劳斯莱斯”生意

家族办公室和私人银行有着本质区别，家族办公室做的是“劳斯莱斯”的生意，私人银行做的则是“丰田”的生意。

对资产在1000万-5000万元资产的高净客户而言，可能更适合私人银行推荐的理财产品；而家族办公室的起点是1亿元人民币，大多数规模在3-5亿元以上，甚至10亿元以上。

睿德信会帮助家族客户搭建一个资产架构，然后在此架构下帮助家族客户做主动资产管理。我们不买理财产品，只做底层资产。底层资产是睿德信与传统私人银行之间最大的区别。

什么是底层资产？以我们一号家族基金为例，现在帐上有几类资产。比如，A大厦是该家族的，一年有3000万的租金收入；B发电厂是该家族的，一年有2000万的收入；某上市电力公司5\%的股份是该家族的，一年有2亿分红回报……再比如，我们不会给家族买纸黄金产品，而是购买黄金实物和黄金的一揽子股票。这些都是底层资产，家族中每个成员都能理解拥有资产的含义，并且其资产没有经过设计和产品化包装。

同时，我们每月会给家族客户出报表，告诉他都拥有哪些资产；我们还在信托架构下搭建了一个平台，直接持有整栋楼的房地产资产，给家族收租或长期持有。

而由于私人银行是佣金模式，所以私人银行的客户经理是“卖方思维”，通常会拼命地推介产品给客户，因为只有产品出售成功，客户经理才能有分成，拿佣金。

家族办公室则应始终保持“买方思维”。我们和家族的利益是绑定在一起的，客户获利，我们才能获利。我在睿德信下过一道禁令：任何人都不可以推荐任何产品给客户。

因为我始终认为，理财产品迟早会爆雷。就比如10年前麦道夫的旁氏骗局让许多家族基金深陷其中。其实这个骗局很简单，为什么却没人识破？原因只有一个，就是它卖给私人银行，会返给客户经理3\%-4\%的回佣，这个回佣让所有人放松了警惕。在睿德信，如果我们购买的产品爆雷了，那我们将拿不到一分钱。

我会告诉我们的家族客户：我们并不是帮你管3-5年的钱，并不是要跟别人做业绩比较的。如果想赚快钱，拿黄金举例，最简单的方法就是加杠杆投黄金产品；但我们之所以不加杠杆，而是投实物，就是因为我们想让这个家族存续百年，甚至更长时间。

想吃别人豆腐，迟早会自食其果

我一直跟同事们强调，如果你想吃别人豆腐，迟早一天会自食其果，别人会远离你而去。

我们每年会收取1\%的家族基金管理费，然后获取业绩回报的20\%，并且我们会跟家族客户约定一个审计规则，每年交给全球四大会计事务所进行审计。假设去年客户帐上的资产是5亿元，今年变成了6亿元，那我们会收取增值的1亿元的管理费用；如果资产未增值，甚至比去年少，我们就不会收取此费用，直到某一年份超越过往年份最高值。

举个例子，关于私人股权投资，可能会出现一轮抬高融资，给客户记成本和carry的问题。因此，我们约定了审计规则：凡是私人股权，均需遵守原值计价原则，假设到上市时间了，项目却没上市，哪怕其估值继续飙升，我们也会按照审计规则计提损失。只要客户有疑问，就要做出更有利于客户的决策。

再举个例子，关于房地产投资，假设当初我们按照2000元/平米购买了深圳工业大厦，房价虽然一路上涨，但我们仍按约定审计原值——2000元/平米计算，而非按照房价上涨后的价格结算。

我们并不追求变化最快、最热的投资，而是始终在思考，什么东西在变，什么东西保持不变。我们追求“稳”，不过“稳”并不代表投资组合没有波澜，也不代表投资组合很“闷”。我们的投资配比会配增长性资产，例如2018年我们配置了新能源的组合资产，目前收益率在250\%以上但同时基本盘里都是硬核资产，这些硬核资产每年会给家族奉献很多固定收益。

同时，我们在制定投资组合策略时，也会有所取舍。比如，我们在一级市场的资产配置比例并不高，因为同样赚1000万和亏1000万，家族客户开心指数和痛苦指数是完全不同的。

如果一笔投资投在了一级市场，到时间点了公司不上市或增长乏力，我们会面临煎熬，这种煎熬传递到家族客户那里，他们会非常不舒服。

所以，同样一笔投资，哪怕赔率没那么高，我们也要找高概率的投资，但一级市场的投资是低概率的投资，国内一线VC/PE投资的成功概率约20\%-30\%。最后，尽管一个投资组合投了10个项目，可能2个项目大赚，但因为我们每个月会向家族交月报表，同时呈现失败的投资案例，家族客户的第一反应是盯着那8个失败的项目。

因为我们做的是家族基金，希望每年给客户呈现报表时是赚了相当不错的钱，而不是报表数字“上蹿下跳”的。所以，我们宁愿选择赚得没那么多的高概率投资。

当然，我们的投资也有亏损的时候。当亏损时，我们的原则是“绝对不要隐瞒”。很多人的第一反应是盖住出糗的事，但我认为越是坦诚告诉别人，别人越会信任你。很多老板都能容纳你犯错误，但却不能容忍你掩盖错误。因此，当投资亏损时，我们会及时写邮件或在月报表呈现：有一个项目会亏损，但不影响整体投资，同时列明亏损原因和从中吸取的经验教训。

除此之外，对于重要资金账户，我们还会邀请家族成员和我们一起管理和把关，哪怕家族成员的管理能力较弱也没关系。因为，只有这样长久坚持下去，我们才能获得客户的良好口碑。

聪明人习惯于算短利

我做睿德信的初衷并不是为了赚快钱，而是用自己的智慧和诚实慢慢地赚钱，因为我自己较早地实现了财务自由，也拥有自己的家族基金。我自始至终都告诉我们的家族客户：我们赚不到什么大钱，但能保证你一辈子衣食无忧、安安稳稳地度过一生。

但对金融从业人员来说，“不吃别人豆腐”非常难，因为很多人都想赚快钱。

在睿德信，我们会通过哪些方式，确保合伙人坚持长期主义呢？

（1）做家族办公室要有点信仰。

家族基金的投资模型基本都是3-5年以上才能有收益，无论是不动产还是硬核资产，赚钱的概率是比较高的。

我们团队中有20多人，我一直告诉大家，在这个浮躁的社会里，做家族办公室要有点小信仰才行，你认认真真去做，就会越来越有。慢慢走，没关系。

真正做投资是种什么感觉？就如苏东坡在《定风波》中写的：“莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行，竹杖芒鞋轻胜马，谁怕？一蓑烟雨任平生。回首向来箫瑟处，归去，也无风雨也无晴。”真正做投资的人，你会看清所有不能说的真相；你的心可以保持不动，不会感觉到各种风动、帆动。

所以，我们的理念就是“不属于自己的东西不去碰”。比如我们给家族基金设立的信托下有工业楼宇，每年这些工业楼宇的垃圾出售费用上百万，我们都会如实告诉家族成员，从不碰这笔钱。

其实，人生在世需要的东西很少，早上无非一碗小米粥，晚上无非烫个青菜、吃个小面而已。很多人的问题在于被各种欲望裹挟了。想明白这个道理，世界就很简单了。我自己现在就是很轻松的状态，每天还会抽出半天的时间看书。

所以，我也常告诉家族客户：不要以为我在帮你管钱，我是在帮上帝管钱。对多数人来讲，一辈子可能几千万就够花了，剩下的只是数字而已。我们引导了很多家族把财富稍微看淡一点，不要整天心惊肉跳的，让财富影响生活。

（2）把家族客户当成真正的亲人，你就成功了一半。

睿德信在筛选合伙人时，有一套标准，就是看这个人能否做到幸福递延和兑现递延。

我们有个合伙人已经投了10年不动产，仍然没着急变现，因为他认为这个物业还在增值。只有具备这种特质的人才适合在睿德信生存。

这确实很难，很多人可能坚持不住，毕竟人需要短期激励。但我们必须这么做，因为家族办公室是50-100年以上的赛道，而不是5+2年的赛道。

我也常告诉同事，在和家族成员交往时，当你把对方当作真正的亲人对待时，你就成功了一半。因为家人有重要事情时，你会出席；家人有问题的，你会想办法解决；你不会整天想着赚家人的钱。

而我们做家族资产管理，就是通过帮客户实现审计规则内的增值保值，从而获得应得的收入。

（3）聪明人习惯于算短利，设置合理的股份机制。

在睿德信，所有合伙人都持有股份，确保他长期衣食无忧；所有合伙人每年有大几十万的底薪；做投资和研究的合伙人，本身也有一些投资和研究贡献的奖金分成，待遇也不错。

关于分成，我们所有人都需遵循一个原则：如何对家族更好、更有利，而非自己分成最快。家族基金不能做短期博弈，如果过不了这一关，那只能说明你更适合做私募，不适合做家族基金。

其实，这个世界有很多聪明能干的人，但却很难得到信任，因为聪明人习惯于算短利，习惯于干一单算一单。虽然他很能干，但一个家族不会把长期投资的事交给他。

所以，本质上，做家族办公室不是挣钱比别人多，而是需要构建一个可信任的体系，让家族长期信任和放心。只有未真正过财富关的老板，第一目标才会强调赚钱。真正做过大生意的老板，都希望找到可靠的团队去帮他管理资产。所以，我们不会过多强调赚钱能力。当然，我们赚钱能力也不错，年化回报率在15\%左右，并且投资组合风险极低。

除此之外，我们在内部设立了股份调整机制。任何一个合伙人离开睿德信，都会保留一部分股份，同时交出一部分股份重新分配，从而吸引新合伙人加入。我们重新分配的原则就是“引进新人，不忘老人”。

而且，我们也设置了机制预防合伙人离开导致客户利益受损的情况。假设有一个合伙人离开睿德信，我们会征求家族的意见，会推荐其他合伙人跟踪服务。如果家族不同意，我们会建议家族把资产拿回去管理。如果客户有其它需要，我们也会协助家族进行转移，一切都以家族的利益为重。

（4）设立申报制度。

睿德信内部有明文规定：任何人不准为了分钱，推荐产品和服务给家族。一旦发现，就会被开除。我们还因此设立了申报制度。

如果有合伙人觉得一家保险公司不错，推荐给了家族客户，我们如何处理这种情况？

第一，在内部要申报你推荐过该产品。

第二，需要评估这是否是最靠谱的保险公司。

第三，如果合伙人和保险公司之间有利益安排，一定要明示给这个家族，而最终利益安排归于家族。如果说清楚，这对家族来说可能只是小钱而已；但如果不说清楚，这件事就很严重。很多人是经不起诱惑的。

“创富”与“守富”

在睿德信，我们的投资决策是比较独立的，不过，我们也会尊重家族客户，如果有让客户不舒服的投资，我们不会投。

同时，我们会告诉家族客户你之所以请我过来，是因为我的经验比你专业和丰富，同时我们会保证你的知情权。比如，客户可随时查看我们每个月投资项目的基础资料。

我认为，老板一定要接受一个观点：老板的核心能力是创造一家企业的能力，即“创富能力”，而我们帮他做的不是帮你创造巨额财富，而是“守富”。两者有着本质区别，老板千万不要认为，你在创富方面厉害，就一定能在守富方面厉害。

什么叫“守富”？我们参考的对象是什么？

• 第一，诺贝尔基金会从当年的4600万瑞郎变成了现今的46亿瑞郎，每年还能给诺贝尔获得者分1亿。

• 第二，大学捐赠基金越管越多，每年大学要开支，我们会参考耶鲁、哈佛这些大学是如何管理的。

• 第三，伯克希尔每年最厉害的不是股票投资收益，而是分红收益，每年接近1000亿人民币。

所以，我们投资做的不是“创富模型”，而是“守富模型”。

• 什么是“创富模型”？比如，我想变成很有钱的人，那我把我手上的子弹都押注到最有前景的1-2家科技公司中，甚至自己亲自上场。

• 什么是“守富模型”？我已经有了足够多的钱，我应该把它适度分散到若干个行业，确保这笔钱在未来的50-100年还能照顾到家族的第5代、第6代。

如果老板搞不清楚这者的区别，整天想着赚大钱，他还不是真正的有钱人，也不是我们的目标客户，所以我们不会帮他管理资产。我们做的是小众高端的“劳斯莱斯”生意，所以不会扩充大量的客户数量，而是找到真正志同道合的人。

什么是真正的富人？第一你要有闲钱，第二你要有闲情，第三你要有闲心。如果只是帐上有钱，也未必是真正的有钱人，有可能他的内心并不充盈和富裕。我们也在引导客户，不要着急，慢慢地看这个世界就好了，不要今天有50亿，明年想有100亿。假设翻倍成功，人的幸福指数最多增加10\%；如果不成功可能会一夜回到解放前，痛苦指数会增加100\%。

人都会有一些过度都欲望，而欲望管理才是最难的。所以，我们构建的模型就是不冲动，跟自己的贪欲做对抗。

我们的长期愿景，是希望让家族客户世世代代体面生活。只有体面地生活，才不会为了五斗米而折腰，才能更优雅地做选择。我们也会引导家族，不是所有孩子都适合做生意，每个孩子有自己的天性，我们应该让每个孩子拥有选择的权利。

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